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我们讨论市场,首先应该明白什么是市场。狭义的市场是商品进行买和卖的场所;广义的市场,用经济学的眼光看,是在一定的时间和地点的条件下商品交换关系的总和,它反映了社会生产与社会需要之间、商品的可供量与有支付能力的需求之间、生产者与消费者之间的经济联系。所以,奇石市场不仅是奇石交易的场所,而且也反映了奇石采集者、经营者、消费者(收藏者)之间的经济联系。这种联系可以图示为:
图示表明,采集者所采集的奇石可以卖给经营者,也可以直接卖给终端的消费者;经营者通过买与卖作为采集者与消费者的中介,可以跨区域、多石种地经营,是市场的主体;消费者之间也可以就收藏的奇石进行交易。在石界,将采集者、经营者和收藏者的奇石销售分别称之为一级市场、二级市场和三级市场。
奇石市场既遵循一般的市场规律,又有自身的特殊性。这种特殊性在于奇石的消费并非一般意义上的消费,奇石这种商品也非一般意义上的商品。
首先,奇石的消费是以满足审美需要为目的的,奇石的采集者、经营者都是以与消费者的审美需要相契合为前提的,所以,消费者的审美需求是奇石市场得以运行的原动力。
第二,奇石的消费是一种精神上的消费,作为物质的奇石本身并不被消耗。精神上享受了,物质依然存在。这种精神上的享受可以无限制地多次重复,也可以无限制地与他人分享。
第三,奇石消费是对奇石物质属性与精神属性的一种收藏。由于奇石的自然珍稀性质和其积淀人文的功能,因而具有增值潜力,所以奇石的收藏还具有储蓄与投资的性质。
第四,奇石作为一种收藏性商品,不但在采集——经营的流通中增值,在配座、组合、陈设的物质投入中增值,也在命题、赋文、展评的精神投入中增值,这是一般收藏品难以具有的。
第五,任何一种商品都没有奇石所具有的不可再生性和不可复制性;相应的是,消费者在选购任何一种商品时,都没有像选购奇石那样具有如此鲜明的个性特征。
当我们对奇石市场的特殊性有所了解之后,我们就可以进一步讨论影响奇石市场发展的各种关系。
现代经济学认为,理想的市场运行状态应该是一种均衡的状态。在这种状态下有关该经济事物的各个参与者的力量能够相互制约和相互抵消,因而各参与者的愿望都能得到满足。为了达到或接近这种理想的状态,我们应该处理好以下影响奇石市场运行的十二大关系。
一、自足与分工
市场的起源是产业的分工。如果每个奇石爱好者都自己采集、自己配座,又自给自足,自娱自乐,那就无需奇石市场了。因为产业分工,人人为他人,才有了市场。
当前奇石文化产业已经区分为采集、配座、配件、媒体、会展、经营、收藏等门类,这些门类之间是以市场为桥梁与纽带而联系在一起的。专业化的分工,促使了奇石市场的兴旺发达。
但是,目前的这种分工还仅在于观赏石文化产业的物化层面上(报刊书籍也是一种物化形态),处于市场经济的较低水平,还有待进一步细分,如配座制造与配座设计的细分、会展营运与会展策划的细分、经营销售与命题赏析的细分等等。只有当观赏石文化产业的分工进入到了意识形态层面,我们才能说奇石市场趋于成熟。
所以,为了促进奇石市场的发展,应该少自给自足,多分工配套。《鉴石》杂志的“万元重奖,为奇石征名”活动的意义就在于,它启示人们,命题与赏析也是可以作为一种有偿的服务业的。
二、价值与价格
价值这个词有两个不同的涵义,一个是事物的用途或积极作用,比如空气对于人体;另一个是指商品的价值,它是体现在商品里的社会必要劳动,体现在商品的交换过程中。空气虽然人不可缺,但因为它不是商品,也就没有第二个涵义上的“价值”。
马克思有言:“价值是在生产中产生的,但却是在交换中实现的。”奇石的价值是在采集、配座、陈设的物质生产与命题、赋文、展评的精神生产的共同作用下创造的,但必须通过市场交易才能体现。没有经过市场交易而自我认定,只是所有者的一厢情愿,哪怕诉诸天价,也只能说是“天价的一厢情愿”而已。
价格是商品价值的货币表现。在一定条件下,商品的价值不变,而商品的市场价格会随着供求关系上下波动。一般而言,当某一石种供大于求,由于采集者或经营者的竞争,该石种的价格就会下降;反之,该石种的价格就会上升,这就是“看不见的手”——以价格机制、供求机制、竞争机制为内容的市场机制的调节作用。
市场机制的调节作用的前提是市场完全开放和信息完全对称。一些种类的精品石由于具有相对的垄断性,这时,市场机制的调节作用就会受到抑制,所以在市场波动时,通常高价位的精品石的价格相对稳定些。
以上分析使我们认识到:第一,应该对原石投入更多的物质生产和精神生产,以提高其市场价值;第二,奇石市场的价格波动是市场机制正常调节作用的反应;第三,奇石的市场价值唯有在交易中才能得到确证。
三、特殊与一般
在市场经济中,同一商品以不同的价格来针对不同的消费群体,叫做“差别定价”,形象的说法是既赚富人的钱也赚不富的人的钱,这就好比同是一盘炒豆芽,在大排档和豪华餐厅里价格悬殊一样。
奇石市场的差别定价,致使同一方奇石在地摊、商铺、展会和藏馆等不同的市场里价格不一样。这种差别定价的前提是市场分割,包括边界分割(如地摊与商铺)、距离分割(此地与彼地)、身份分割(如某藏馆、某沙龙只针对某些人群)等。
除此之外,由于客观上,奇石没有工业制品的同一性,而主观上每个消费者都有基于偏爱的各自的性价比考虑,交易中又常带有情感因素,因此,即便在同一市场内的同一商家的同一方奇石,其成交价也可能因人而异。重庆石友王新生认为,石有“三价”:一是商家对奇石的定价是获得至少两个以上购买者认同的“市场价”;二是货卖要家的只针对个别顾客而远远高于市场价的“钟情价”;三是因为顾客是朋友等原因而低于市场价的“友情价”。
在被分割的市场之间,奇石价格有较大的差异是正常的。而在同一市场或同一商家,友情价是少数,钟情价是个别,只有市场价才是基本的。商家切不可将特殊误判为一般,将钟情价当作了市场价,否则就不是真正意义上的“随行就市”了。
四、供给与需求
奇石市场的供求看似与奇石资源的丰缺有密切关系,但实际却是两码事。按照经济学的观点,地球上凡是人所需要的资源,从长远看都是稀缺的。奇石资源也是如此,否则就无“奇”可言了。但是,某一石种就是再稀缺,如果价位不被接受,依然会供大于求。因为消费者的需求是有支付能力的需求,所以奇石市场上的供求关系是在一定的价格水平上表现的。
另一方面,消费者对奇石的需求又是一种审美需求,如果采集者、经营者的审美取向不能与消费者的审美取向相契合,就是价格再低,甚至白送,消费者也未必接受。所以奇石市场的供求关系除了在一定价格的水平上表现外,还要在一定的审美水平上表现。
针对全国市场的问卷调查结果表明,不易出手的奇石,因为价格高而不能成交的,占60%,因为审美取向不对路而不能成交的,占40%。
分析表明,因价高而滞留于奇石市场的,有相当部分是采集者、经营者的藏石,因为个人的偏爱,不远高于市场价是不会出手的;还有一部分是本来就不打算卖的,只是以高价拒客而已。至于三级市场的藏者,就更是如此。
所以,奇石市场因供求关系而最易引起价格变动的主要是一、二级市场的那些非藏品石,也就是所谓的“商品石”。对于商品石中的滞销品,要通过加强采集者、经营者与消费者之间的审美沟通和信息交流来解决。
五、买方与卖方
买方与卖方是市场交易的两个主体。奇石的市场价格是由买卖双方共同决定的。按照双方在交易中的地位,可以区分为买卖双方对等的市场、买方主导的买方市场和卖方主导的卖方市场三类。在一定地域或一定的时间内,当奇石的总供给大于总需求时,有利于买方市场。反之则是卖方市场。
买方市场是消费者统治的市场,消费者用货币购买什么种类、什么档次的奇石,相当于是对这种档次的奇石投下了货币选票。卖方从竞争出发,为了争得更多的货币选票,他就得按照买方的意志来采集、配座、展示。
但是,这种体现买方主权的市场,其活跃的前提是市场处于充分的竞争状态、信息处于十分畅达的环境下。如果相反,就会形成卖方主权市场,由采集者与经营者结成的卖方就会控制价格,然后通过广告、媒体向消费者“劝说”,力求让消费者按照他们的意愿购买。
从长远看,这种由卖方控制的市场是不利于奇石市场发展的。需求是创新发展的原动力。扼制了比卖方人数多得多的买方的群体需求的主动性,也就扼制了创新发展,开始是买方,而最终是买卖双方都会受到伤害。
六、垄断与竞争
市场的本性是自由竞争。而竞争的优胜劣汰,又有可能走向其反面——垄断。垄断是遏制自由竞争的,所以市场具有“二律背反”【1】的性质。经济学家将市场区分为理想的完全竞争市场、常见的垄断竞争市场、由少数商家垄断的寡头垄断市场和独此一家的垄断市场四类。
考察表明,我国的奇石市场属于第二类市场,特点及原因有三:一是各区域市场内各商家之间的石种趋同,虽然每方奇石的特性不同,但消费者在选择上依然可以根据自己的审美趣味来选择价位更合适的替代品;二是商家的数量非常多,以至每个商家对奇石市场的影响力有限;三是商家规模比较小,进入与退出都比较容易。
公平竞争是奇石市场健康发展的前提。防止垄断,可从以下几个方面着手:一是让更多的买方与卖方参与到市场的交易中去,让交易双方话语权趋于相同;二是加强信息交流,防止因信息不对称而造成交易不公平;三是促进奇石资源的无障碍流通;四是积极开拓新的石种资源,包括稀有石种的替代性石种开发。
事物都具有两重性,某些情况下的适度垄断也可能是有益的。这有两种情况,一是地方政府的限制性开发政策,如对灵璧石、葡萄玛瑙的限制开采等;二是收藏大户对一些稀有石种的集中搜购,如马场红、丹景石等。两者分别在主观上或客观上有利于资源的保护。
七、高档与低档
高档与低档的奇石是按市场价位来划分的,但这只是一个相对的概念。不同的石种,同为高档,有的每方10万元以上,而有的不过万元左右;就是同一石种的同一档次,在不同的地域、不同的卖场,其价位也可能有很大的差距。
从销售的情况看,石市交易普遍遵循“二八规律”【2】,即较高价位的高档石销售的数量比例小,却常占销售收入的主要部分。从对全国市场的问卷调查来看,高档石的销售在数量上所占的平均比例是9.5%,而在销售收入中所占的平均比例却达45%。可见,高档石的销售具有举足轻重的地位。
然而,多数经营者却并不会因此而轻视购买中、低档石的顾客。这是因为,从顾客角度看,对奇石价位的承受能力按高、中、低呈金字塔形;从奇石资源看,按精、优、平也呈金字塔型,二者正好契合,这符合市场的一般规律。
如果作更深入的分析,还有两个方面的动因。一是,奇石的采集者、经营者出于对经济学上所谓的“边际效应”【3】的考虑,他不可能在采集或经营高档石的同时不采集或经营中、低档石。至少有一点,采集者按车次计的运输和按工时计人工的固定成本与经营者按月计的房租和人员工资的固定成本,都不会因采集或经营中、低档石而增加,况且还有顾客与收益,何乐而不为?二是,从发展的眼光看,收藏者大都是由购买低档石入门,逐步由中档而高档的,今日低档石的购买群体中,就有可能在他日出现一批购买高档石的大户。
所以,在奇石的采集与经营中,从全局看,应该是高、中、低档石并重;从长远看,要重视购买中、低档石的消费群体。
八、炒作与包装
炒作,是利用媒体这一舆论平台,制造一种非对称的信息态势,使被炒作的奇石形成一种强势的舆论氛围而达到独树一帜、光环笼罩非我莫属的效果。
炒作需要爆发力,出其不意、先声夺人;炒作需要持久性,多次重复,反复劝导,强势灌注;炒作需要全方位,姑嫂齐上阵、理论加实例,全方位诱导。
成功的市场炒作总会让大家有种紧迫感,如某某石种的资源即将枯竭、某某大户在重金搜购、某某人在进销差中发了大财,云云。在舆论中形成了一种快速增值的预期。西方经济学证明,一旦这种预期成为公众的预期,预期就会变成现实,在众人对该种奇石的抢购下,快速增值的预期就会变成快速增值的现实。
炒作者是理性的,精心策划、片面夸大;跟风的公众则是非理性的。炒作的时间通常不会长久,当尘埃落地、公众回归理性时,炒作的负面影响便会渐次显现无遗。
包装不同于炒作,包装是通过对原石的审视、创意、配座、赋文、展示等,让一方自然造化的原石变成自然造化与人为创造相融合的雅石。在这个蛹化蝶的过程中,奇石的价值得到了提升。在包装的过程中,包装者与受众都是理性的,在舆论上是平等的,在信息上是对称的,包装的最终效果因受众的认同与否而受到检验。包装的过程是温和的,犹如春夜细雨,润物无声。
炒作与包装都要利用广告的形式来展现。二者本质上的不同之处在于包装是基于事实,而炒作是背离事实。
从奇石市场的长治久安、健康发展出发,应当忌炒作,重包装。对于那些“才露尖尖角”的新石种,不应寄希望于一夜成名的炒作,而应做好踏踏实实的包装工作。
九、捡漏与走眼
捡漏与走眼都是收藏界的专用名词,收藏某种藏品的行为俗称为“淘”,而这个“淘”字本身就含有捡漏的意思。捡漏是收藏者的普遍心态,也是收藏让人着迷的重要原因之一。
从经营策略上看,经营者应当在奇石市场上创设出一种可以捡漏的环境。一种做法是对奇石一一明码标价,另一种做法是对一批奇石标同一个价格。当消费者的心理价位高于或远远高于标价时,消费者便会以一种捡漏的满足感而欣然交易;对于第二种标价方式,消费者在筛选中还可能会因捡漏带来的成就感而超量购买。
“走眼”与捡漏恰好相反。走眼是顾客专注于局部的亮点而忽略了对全局的审视时的疏忽与冲动,也是“走马观花”后的懊悔。对商家而言,切勿诱导消费者走眼,而是相反;对于消费者而言,走眼是“交学费”,来日方长。
营造一种可以捡漏的购石环境,是奇石市场促销的有效策略。对于捡漏的消息,尤其是捡“大”漏的消息,其口碑效应好比某彩票投注站抽出了大奖,值得宣扬,而此时商家的理性与沉稳也会显示出一种大家风范。
十、官方与民间
区域奇石市场的发展离不开官方的支持,古今皆然。明朝万历年间,米万钟任江苏六合县令,酷爱雨花石。“邑令所好,风行景从”、“知者竟赏”,六合出现了采石热,南京出现了雨花石市场,掀起了历史上第一次雨花石热潮。
今天同样如此,凡是区域奇石市场发展得好的地方,莫不与当地政府的支持有关。这有两种情况:一是官员本身并不爱石,但从区域经济和民生出发,支持奇石市场的发展。青海省省委书记考察发现,一些贫苦农牧民靠采石脱贫,于是亲自倡导,要求宣传部门大力宣传奇石文化,做到“电视有影,广播有声,报纸有字”,于是短短五年,青海奇石文化产业就得到了蓬勃发展。全省550万人,石友多达5万人,其中3万人以石谋生。青海省的奇石市场也因此发展壮大。
另一种情况是官员本身爱石,在位时由热爱而支持,退休后任当地奇石社团负责人或顾问等,继续发挥影响力。如四川泸州市即是。
争取当地政府和官员的支持,是各地石友的共识,自不待言。但如何争得支持,却是大有学问。可借鉴的经验是“石友自立、以民促官、官民结合”三部曲。首先,要有一个强势的社团组织,通过对市场的开拓和倡导石文化的公益活动形成一定的社会影响力;第二步是通过一切可能利用的渠道向政府官员游说,以帮忙不添乱的实际行动获得认可;第三步是官民结合,通过办石展等文化活动,提高地域的知名度与影响力,让发展石文化成为一种政府行为。如柳州市每两年一次的国际奇石会展。
在推动奇石市场发展的过程中,处理好官方与民间的关系特别重要。作为民间,不能“等、靠、要”,而应“立、争、助”。
十一、普及与提高
奇石是观赏石文化的物质载体。奇石市场作为一种文化产业的形态,不但有买卖的交易功能,还有教化的社会功能。教化的社会功能包括普及与提高两个方面。
“爱美之心,人皆有之”。审美是人之为人的确证。奇石的美是自然美与艺术美、科学美相融合的综合美,挑夫走卒、庶民百姓、文人雅士、高官巨贾都能从中得到美的享受。奇石之美,具有最广泛的受众的潜质。所以,奇石市场应当把普及和提高奇石文化作为发挥社会效益的重要方面,其结果,是爱石、品石、购石的人群越来越多,市场的社会效益也最终会转化为可观的、持续的经济效益。
普及是基础,提高是目的。普及的基础越广阔,市场的金字塔才能筑得越高大。从当前奇石市场的状况看,普及更为迫切。
让观赏石与普通市民亲密接触,让观赏石文化走入学校,走入社区,走入家庭,是普及观赏石文化的有效的途径。一些奇石市场成了青少年科普教育基地,这是一种极为明智的做法,借用一位智者的名言,普及观赏石文化,应当“从娃娃抓起”。
十二、市场与文化
奇石市场是奇石文化产业的流通环节,它不但是奇石交易的平台,也是观赏石文化交流的平台,打造奇石市场品牌的最高境界是文化。因此,必须处理好市场与文化的关系。
具体说来,对内,作为市场本体的商家要构建自身的商文化,对外,则要对消费者传播石文化。
我国传统的石文化,博大精深,但究其要义,无非“和谐”二字:体现人与自然和谐的“天人合一”观,“天赐奇石,人赋妙意”,石与人相融相济;人与人和谐的“天下一体”观,有偏爱,无偏见,求同存异,和而不同;体现在人自身和谐的“身心合一”观,赏石悟道,修身养性。
石文化要传承,商文化也要传承,这就是我国以儒家文化为代表的经商理念。它主要是在事业上、追求上的自强精神,时刻以“天行健君子以自强不息”激励自己,奋斗拼搏,积极向上;处理矛盾时的中庸之道,无过无不及,恰到好处。凡事做最坏的打算,争取最好的结果;伦理关系中的仁义原则,笃守“仁、义、礼、智、信”五字箴言,尤其是“己所不欲,勿施于人”和“恪守诚信”。
市场与文化是一种互为表里的关系,可以市场搭台、文化唱戏,也可以文化搭台、市场唱戏。二者相互依存,相互促进。我们应当以文化来打造市场,以市场来传承文化。
结语
要促进奇石市场的发展,需要处理好的不应只是本文所涉及的这十二大关系。但处理好了这十二大关系,促进奇石市场的发展,则是可以预期的。笔者对全国奇石市场问卷调查时,得到了中国观赏石协会鉴评师培训班部分学员的热情帮助,在此表示谢意!
本刊注:
1、二律背反:antinomies,是18世纪德国古典哲学家康德提出的哲学基本概念。指双方各自依据普遍承认的原则建立起来的、公认为正确的两个命题之间的矛盾冲突。如:世界上有出于自由的原因;反题:没有自由 ,一切都是依自然法则。
2、巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称“二八定律”。
3、边际效应,有时也称为边际贡献,是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候,带来的单位效用是逐渐递减的(虽然带来的总效用仍然是增加的)。
图示表明,采集者所采集的奇石可以卖给经营者,也可以直接卖给终端的消费者;经营者通过买与卖作为采集者与消费者的中介,可以跨区域、多石种地经营,是市场的主体;消费者之间也可以就收藏的奇石进行交易。在石界,将采集者、经营者和收藏者的奇石销售分别称之为一级市场、二级市场和三级市场。
奇石市场既遵循一般的市场规律,又有自身的特殊性。这种特殊性在于奇石的消费并非一般意义上的消费,奇石这种商品也非一般意义上的商品。
首先,奇石的消费是以满足审美需要为目的的,奇石的采集者、经营者都是以与消费者的审美需要相契合为前提的,所以,消费者的审美需求是奇石市场得以运行的原动力。
第二,奇石的消费是一种精神上的消费,作为物质的奇石本身并不被消耗。精神上享受了,物质依然存在。这种精神上的享受可以无限制地多次重复,也可以无限制地与他人分享。
第三,奇石消费是对奇石物质属性与精神属性的一种收藏。由于奇石的自然珍稀性质和其积淀人文的功能,因而具有增值潜力,所以奇石的收藏还具有储蓄与投资的性质。
第四,奇石作为一种收藏性商品,不但在采集——经营的流通中增值,在配座、组合、陈设的物质投入中增值,也在命题、赋文、展评的精神投入中增值,这是一般收藏品难以具有的。
第五,任何一种商品都没有奇石所具有的不可再生性和不可复制性;相应的是,消费者在选购任何一种商品时,都没有像选购奇石那样具有如此鲜明的个性特征。
当我们对奇石市场的特殊性有所了解之后,我们就可以进一步讨论影响奇石市场发展的各种关系。
现代经济学认为,理想的市场运行状态应该是一种均衡的状态。在这种状态下有关该经济事物的各个参与者的力量能够相互制约和相互抵消,因而各参与者的愿望都能得到满足。为了达到或接近这种理想的状态,我们应该处理好以下影响奇石市场运行的十二大关系。
一、自足与分工
市场的起源是产业的分工。如果每个奇石爱好者都自己采集、自己配座,又自给自足,自娱自乐,那就无需奇石市场了。因为产业分工,人人为他人,才有了市场。
当前奇石文化产业已经区分为采集、配座、配件、媒体、会展、经营、收藏等门类,这些门类之间是以市场为桥梁与纽带而联系在一起的。专业化的分工,促使了奇石市场的兴旺发达。
但是,目前的这种分工还仅在于观赏石文化产业的物化层面上(报刊书籍也是一种物化形态),处于市场经济的较低水平,还有待进一步细分,如配座制造与配座设计的细分、会展营运与会展策划的细分、经营销售与命题赏析的细分等等。只有当观赏石文化产业的分工进入到了意识形态层面,我们才能说奇石市场趋于成熟。
所以,为了促进奇石市场的发展,应该少自给自足,多分工配套。《鉴石》杂志的“万元重奖,为奇石征名”活动的意义就在于,它启示人们,命题与赏析也是可以作为一种有偿的服务业的。
二、价值与价格
价值这个词有两个不同的涵义,一个是事物的用途或积极作用,比如空气对于人体;另一个是指商品的价值,它是体现在商品里的社会必要劳动,体现在商品的交换过程中。空气虽然人不可缺,但因为它不是商品,也就没有第二个涵义上的“价值”。
马克思有言:“价值是在生产中产生的,但却是在交换中实现的。”奇石的价值是在采集、配座、陈设的物质生产与命题、赋文、展评的精神生产的共同作用下创造的,但必须通过市场交易才能体现。没有经过市场交易而自我认定,只是所有者的一厢情愿,哪怕诉诸天价,也只能说是“天价的一厢情愿”而已。
价格是商品价值的货币表现。在一定条件下,商品的价值不变,而商品的市场价格会随着供求关系上下波动。一般而言,当某一石种供大于求,由于采集者或经营者的竞争,该石种的价格就会下降;反之,该石种的价格就会上升,这就是“看不见的手”——以价格机制、供求机制、竞争机制为内容的市场机制的调节作用。
市场机制的调节作用的前提是市场完全开放和信息完全对称。一些种类的精品石由于具有相对的垄断性,这时,市场机制的调节作用就会受到抑制,所以在市场波动时,通常高价位的精品石的价格相对稳定些。
以上分析使我们认识到:第一,应该对原石投入更多的物质生产和精神生产,以提高其市场价值;第二,奇石市场的价格波动是市场机制正常调节作用的反应;第三,奇石的市场价值唯有在交易中才能得到确证。
三、特殊与一般
在市场经济中,同一商品以不同的价格来针对不同的消费群体,叫做“差别定价”,形象的说法是既赚富人的钱也赚不富的人的钱,这就好比同是一盘炒豆芽,在大排档和豪华餐厅里价格悬殊一样。
奇石市场的差别定价,致使同一方奇石在地摊、商铺、展会和藏馆等不同的市场里价格不一样。这种差别定价的前提是市场分割,包括边界分割(如地摊与商铺)、距离分割(此地与彼地)、身份分割(如某藏馆、某沙龙只针对某些人群)等。
除此之外,由于客观上,奇石没有工业制品的同一性,而主观上每个消费者都有基于偏爱的各自的性价比考虑,交易中又常带有情感因素,因此,即便在同一市场内的同一商家的同一方奇石,其成交价也可能因人而异。重庆石友王新生认为,石有“三价”:一是商家对奇石的定价是获得至少两个以上购买者认同的“市场价”;二是货卖要家的只针对个别顾客而远远高于市场价的“钟情价”;三是因为顾客是朋友等原因而低于市场价的“友情价”。
在被分割的市场之间,奇石价格有较大的差异是正常的。而在同一市场或同一商家,友情价是少数,钟情价是个别,只有市场价才是基本的。商家切不可将特殊误判为一般,将钟情价当作了市场价,否则就不是真正意义上的“随行就市”了。
四、供给与需求
奇石市场的供求看似与奇石资源的丰缺有密切关系,但实际却是两码事。按照经济学的观点,地球上凡是人所需要的资源,从长远看都是稀缺的。奇石资源也是如此,否则就无“奇”可言了。但是,某一石种就是再稀缺,如果价位不被接受,依然会供大于求。因为消费者的需求是有支付能力的需求,所以奇石市场上的供求关系是在一定的价格水平上表现的。
另一方面,消费者对奇石的需求又是一种审美需求,如果采集者、经营者的审美取向不能与消费者的审美取向相契合,就是价格再低,甚至白送,消费者也未必接受。所以奇石市场的供求关系除了在一定价格的水平上表现外,还要在一定的审美水平上表现。
针对全国市场的问卷调查结果表明,不易出手的奇石,因为价格高而不能成交的,占60%,因为审美取向不对路而不能成交的,占40%。
分析表明,因价高而滞留于奇石市场的,有相当部分是采集者、经营者的藏石,因为个人的偏爱,不远高于市场价是不会出手的;还有一部分是本来就不打算卖的,只是以高价拒客而已。至于三级市场的藏者,就更是如此。
所以,奇石市场因供求关系而最易引起价格变动的主要是一、二级市场的那些非藏品石,也就是所谓的“商品石”。对于商品石中的滞销品,要通过加强采集者、经营者与消费者之间的审美沟通和信息交流来解决。
五、买方与卖方
买方与卖方是市场交易的两个主体。奇石的市场价格是由买卖双方共同决定的。按照双方在交易中的地位,可以区分为买卖双方对等的市场、买方主导的买方市场和卖方主导的卖方市场三类。在一定地域或一定的时间内,当奇石的总供给大于总需求时,有利于买方市场。反之则是卖方市场。
买方市场是消费者统治的市场,消费者用货币购买什么种类、什么档次的奇石,相当于是对这种档次的奇石投下了货币选票。卖方从竞争出发,为了争得更多的货币选票,他就得按照买方的意志来采集、配座、展示。
但是,这种体现买方主权的市场,其活跃的前提是市场处于充分的竞争状态、信息处于十分畅达的环境下。如果相反,就会形成卖方主权市场,由采集者与经营者结成的卖方就会控制价格,然后通过广告、媒体向消费者“劝说”,力求让消费者按照他们的意愿购买。
从长远看,这种由卖方控制的市场是不利于奇石市场发展的。需求是创新发展的原动力。扼制了比卖方人数多得多的买方的群体需求的主动性,也就扼制了创新发展,开始是买方,而最终是买卖双方都会受到伤害。
六、垄断与竞争
市场的本性是自由竞争。而竞争的优胜劣汰,又有可能走向其反面——垄断。垄断是遏制自由竞争的,所以市场具有“二律背反”【1】的性质。经济学家将市场区分为理想的完全竞争市场、常见的垄断竞争市场、由少数商家垄断的寡头垄断市场和独此一家的垄断市场四类。
考察表明,我国的奇石市场属于第二类市场,特点及原因有三:一是各区域市场内各商家之间的石种趋同,虽然每方奇石的特性不同,但消费者在选择上依然可以根据自己的审美趣味来选择价位更合适的替代品;二是商家的数量非常多,以至每个商家对奇石市场的影响力有限;三是商家规模比较小,进入与退出都比较容易。
公平竞争是奇石市场健康发展的前提。防止垄断,可从以下几个方面着手:一是让更多的买方与卖方参与到市场的交易中去,让交易双方话语权趋于相同;二是加强信息交流,防止因信息不对称而造成交易不公平;三是促进奇石资源的无障碍流通;四是积极开拓新的石种资源,包括稀有石种的替代性石种开发。
事物都具有两重性,某些情况下的适度垄断也可能是有益的。这有两种情况,一是地方政府的限制性开发政策,如对灵璧石、葡萄玛瑙的限制开采等;二是收藏大户对一些稀有石种的集中搜购,如马场红、丹景石等。两者分别在主观上或客观上有利于资源的保护。
七、高档与低档
高档与低档的奇石是按市场价位来划分的,但这只是一个相对的概念。不同的石种,同为高档,有的每方10万元以上,而有的不过万元左右;就是同一石种的同一档次,在不同的地域、不同的卖场,其价位也可能有很大的差距。
从销售的情况看,石市交易普遍遵循“二八规律”【2】,即较高价位的高档石销售的数量比例小,却常占销售收入的主要部分。从对全国市场的问卷调查来看,高档石的销售在数量上所占的平均比例是9.5%,而在销售收入中所占的平均比例却达45%。可见,高档石的销售具有举足轻重的地位。
然而,多数经营者却并不会因此而轻视购买中、低档石的顾客。这是因为,从顾客角度看,对奇石价位的承受能力按高、中、低呈金字塔形;从奇石资源看,按精、优、平也呈金字塔型,二者正好契合,这符合市场的一般规律。
如果作更深入的分析,还有两个方面的动因。一是,奇石的采集者、经营者出于对经济学上所谓的“边际效应”【3】的考虑,他不可能在采集或经营高档石的同时不采集或经营中、低档石。至少有一点,采集者按车次计的运输和按工时计人工的固定成本与经营者按月计的房租和人员工资的固定成本,都不会因采集或经营中、低档石而增加,况且还有顾客与收益,何乐而不为?二是,从发展的眼光看,收藏者大都是由购买低档石入门,逐步由中档而高档的,今日低档石的购买群体中,就有可能在他日出现一批购买高档石的大户。
所以,在奇石的采集与经营中,从全局看,应该是高、中、低档石并重;从长远看,要重视购买中、低档石的消费群体。
八、炒作与包装
炒作,是利用媒体这一舆论平台,制造一种非对称的信息态势,使被炒作的奇石形成一种强势的舆论氛围而达到独树一帜、光环笼罩非我莫属的效果。
炒作需要爆发力,出其不意、先声夺人;炒作需要持久性,多次重复,反复劝导,强势灌注;炒作需要全方位,姑嫂齐上阵、理论加实例,全方位诱导。
成功的市场炒作总会让大家有种紧迫感,如某某石种的资源即将枯竭、某某大户在重金搜购、某某人在进销差中发了大财,云云。在舆论中形成了一种快速增值的预期。西方经济学证明,一旦这种预期成为公众的预期,预期就会变成现实,在众人对该种奇石的抢购下,快速增值的预期就会变成快速增值的现实。
炒作者是理性的,精心策划、片面夸大;跟风的公众则是非理性的。炒作的时间通常不会长久,当尘埃落地、公众回归理性时,炒作的负面影响便会渐次显现无遗。
包装不同于炒作,包装是通过对原石的审视、创意、配座、赋文、展示等,让一方自然造化的原石变成自然造化与人为创造相融合的雅石。在这个蛹化蝶的过程中,奇石的价值得到了提升。在包装的过程中,包装者与受众都是理性的,在舆论上是平等的,在信息上是对称的,包装的最终效果因受众的认同与否而受到检验。包装的过程是温和的,犹如春夜细雨,润物无声。
炒作与包装都要利用广告的形式来展现。二者本质上的不同之处在于包装是基于事实,而炒作是背离事实。
从奇石市场的长治久安、健康发展出发,应当忌炒作,重包装。对于那些“才露尖尖角”的新石种,不应寄希望于一夜成名的炒作,而应做好踏踏实实的包装工作。
九、捡漏与走眼
捡漏与走眼都是收藏界的专用名词,收藏某种藏品的行为俗称为“淘”,而这个“淘”字本身就含有捡漏的意思。捡漏是收藏者的普遍心态,也是收藏让人着迷的重要原因之一。
从经营策略上看,经营者应当在奇石市场上创设出一种可以捡漏的环境。一种做法是对奇石一一明码标价,另一种做法是对一批奇石标同一个价格。当消费者的心理价位高于或远远高于标价时,消费者便会以一种捡漏的满足感而欣然交易;对于第二种标价方式,消费者在筛选中还可能会因捡漏带来的成就感而超量购买。
“走眼”与捡漏恰好相反。走眼是顾客专注于局部的亮点而忽略了对全局的审视时的疏忽与冲动,也是“走马观花”后的懊悔。对商家而言,切勿诱导消费者走眼,而是相反;对于消费者而言,走眼是“交学费”,来日方长。
营造一种可以捡漏的购石环境,是奇石市场促销的有效策略。对于捡漏的消息,尤其是捡“大”漏的消息,其口碑效应好比某彩票投注站抽出了大奖,值得宣扬,而此时商家的理性与沉稳也会显示出一种大家风范。
十、官方与民间
区域奇石市场的发展离不开官方的支持,古今皆然。明朝万历年间,米万钟任江苏六合县令,酷爱雨花石。“邑令所好,风行景从”、“知者竟赏”,六合出现了采石热,南京出现了雨花石市场,掀起了历史上第一次雨花石热潮。
今天同样如此,凡是区域奇石市场发展得好的地方,莫不与当地政府的支持有关。这有两种情况:一是官员本身并不爱石,但从区域经济和民生出发,支持奇石市场的发展。青海省省委书记考察发现,一些贫苦农牧民靠采石脱贫,于是亲自倡导,要求宣传部门大力宣传奇石文化,做到“电视有影,广播有声,报纸有字”,于是短短五年,青海奇石文化产业就得到了蓬勃发展。全省550万人,石友多达5万人,其中3万人以石谋生。青海省的奇石市场也因此发展壮大。
另一种情况是官员本身爱石,在位时由热爱而支持,退休后任当地奇石社团负责人或顾问等,继续发挥影响力。如四川泸州市即是。
争取当地政府和官员的支持,是各地石友的共识,自不待言。但如何争得支持,却是大有学问。可借鉴的经验是“石友自立、以民促官、官民结合”三部曲。首先,要有一个强势的社团组织,通过对市场的开拓和倡导石文化的公益活动形成一定的社会影响力;第二步是通过一切可能利用的渠道向政府官员游说,以帮忙不添乱的实际行动获得认可;第三步是官民结合,通过办石展等文化活动,提高地域的知名度与影响力,让发展石文化成为一种政府行为。如柳州市每两年一次的国际奇石会展。
在推动奇石市场发展的过程中,处理好官方与民间的关系特别重要。作为民间,不能“等、靠、要”,而应“立、争、助”。
十一、普及与提高
奇石是观赏石文化的物质载体。奇石市场作为一种文化产业的形态,不但有买卖的交易功能,还有教化的社会功能。教化的社会功能包括普及与提高两个方面。
“爱美之心,人皆有之”。审美是人之为人的确证。奇石的美是自然美与艺术美、科学美相融合的综合美,挑夫走卒、庶民百姓、文人雅士、高官巨贾都能从中得到美的享受。奇石之美,具有最广泛的受众的潜质。所以,奇石市场应当把普及和提高奇石文化作为发挥社会效益的重要方面,其结果,是爱石、品石、购石的人群越来越多,市场的社会效益也最终会转化为可观的、持续的经济效益。
普及是基础,提高是目的。普及的基础越广阔,市场的金字塔才能筑得越高大。从当前奇石市场的状况看,普及更为迫切。
让观赏石与普通市民亲密接触,让观赏石文化走入学校,走入社区,走入家庭,是普及观赏石文化的有效的途径。一些奇石市场成了青少年科普教育基地,这是一种极为明智的做法,借用一位智者的名言,普及观赏石文化,应当“从娃娃抓起”。
十二、市场与文化
奇石市场是奇石文化产业的流通环节,它不但是奇石交易的平台,也是观赏石文化交流的平台,打造奇石市场品牌的最高境界是文化。因此,必须处理好市场与文化的关系。
具体说来,对内,作为市场本体的商家要构建自身的商文化,对外,则要对消费者传播石文化。
我国传统的石文化,博大精深,但究其要义,无非“和谐”二字:体现人与自然和谐的“天人合一”观,“天赐奇石,人赋妙意”,石与人相融相济;人与人和谐的“天下一体”观,有偏爱,无偏见,求同存异,和而不同;体现在人自身和谐的“身心合一”观,赏石悟道,修身养性。
石文化要传承,商文化也要传承,这就是我国以儒家文化为代表的经商理念。它主要是在事业上、追求上的自强精神,时刻以“天行健君子以自强不息”激励自己,奋斗拼搏,积极向上;处理矛盾时的中庸之道,无过无不及,恰到好处。凡事做最坏的打算,争取最好的结果;伦理关系中的仁义原则,笃守“仁、义、礼、智、信”五字箴言,尤其是“己所不欲,勿施于人”和“恪守诚信”。
市场与文化是一种互为表里的关系,可以市场搭台、文化唱戏,也可以文化搭台、市场唱戏。二者相互依存,相互促进。我们应当以文化来打造市场,以市场来传承文化。
结语
要促进奇石市场的发展,需要处理好的不应只是本文所涉及的这十二大关系。但处理好了这十二大关系,促进奇石市场的发展,则是可以预期的。笔者对全国奇石市场问卷调查时,得到了中国观赏石协会鉴评师培训班部分学员的热情帮助,在此表示谢意!
本刊注:
1、二律背反:antinomies,是18世纪德国古典哲学家康德提出的哲学基本概念。指双方各自依据普遍承认的原则建立起来的、公认为正确的两个命题之间的矛盾冲突。如:世界上有出于自由的原因;反题:没有自由 ,一切都是依自然法则。
2、巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称“二八定律”。
3、边际效应,有时也称为边际贡献,是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候,带来的单位效用是逐渐递减的(虽然带来的总效用仍然是增加的)。