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摘要：在竞争日益激烈的市场经济大环境下，很多企业为了提高市场竞争力，采用赊销方式来扩大产品销售。赊销是一把双刃剑，收益与风险并存，收益是扩大企业生产经营规模，提高市场占有率，风险则是资金回笼过缓，坏账损失急剧增加，降低企业利润，经营性现金净流量减少，企业可用资源减少。如果企业应收账款管理体系不完善，再加之管理者只重视收入业绩的增长，而忽视应收账款资金周转的重要性，导致应收账款长期无法收回，轻则影响报表数据，重则影响企业的生产经营、资金断链。文章以A公司为例，分析应收账款的现状、管理存在的问题，站在A公司的视角，为其应收账款管理提出相应的优化对策和建议。意在通过以上三个方面的分析，来阐释一个拥有安全、健康、良性发展的应收账款管理体系对于企业的重要性。只有切实增强应对不良应收账款的能力，并最大程度降低坏账损失，以此促进企业的良性循环，才能实现企业长久持续的发展。希望通过的相关研究，为同类企业应收账款管理的不断优化提供参考。
关键词：应收账款;管理体系;对策建议
一 、应收账款管理概述
（一）应收账款管理的意义
应收账款其本质是商业信用在企业的发展中的运用，随着市场经济的发展，商业信用的推行以及行业性质等因素的影响，很多企业应收账款呈逐年上升趋势，且增长速度大于收入增长速度，导致企业资金的利用效率降低，生产经营风险加大。应收账款管理是保证企业财务运营资本中一个重要部分，应收账款管理水平的高低将直接影响到企业的正常运转能力，因此，应收账款管理对于企业的长期发展日益重要。其具体意义主要包括以下几个方面的内容：可以扩大销售，减少企业信用销售的风险，提高产品的市场占有率及企业竞争力;可以有效提高回款率，保持生产经营活动现金流平衡，提高流动资产变现能力，提高应收账款周转率，提高資金使用效果;可以改善与应收账款有关的财务指标，提高融资能力;可以明确应收账款管理活动相关部门的职权、责任，为管理者对员工业绩考核提供依据和保障;提高销售人员回款积极性，提高销售人员的工作满意度，降低企业的员工流动率。
（二）应收账款管理的内容
应收账款管理主要是对企业应收账款的日常管理，采用科学有效的手段从事前、事中、事后全面控制的角度进行有效的综合管理。
具体包括：客户信用制度管理，规范对客户的信用调查、信用评价、信用政策运用等一系列流程;合同管理，对合同由正确的风险评估;核算办法的管理，采用精细化核算和科学的账龄分析方法;赊销制度管理，严格的赊销申报流程;催收管理，合理的收款策略，完整的催收体系等。
（三）应收账款管理的目标
在市场竞争日渐激烈的环境中，应收账款管理有利于扩大销售，实现利润最大化。具体目标：缩短营业周期、提高资金使用效率、加速资金回笼、提高融资能力、降低营业风险等，避免企业陷于财务危机，使企业生产经营走入良性循环。
二、A公司简介与应收账款管理存在的问题
（一）A公司简介
A公司成立于2010年，成立至今专注于安防行业，是视频管理平台与安防人工智能平台的提供商。近年来，随着人工智能技术在安防行业的快速落地，公司围绕“软硬一体化、云化大数据、深度人工智能”三大核心技术方向，持续在视频联网、视频结构化、图像综合解析、人脸识别、视频侦查、智能安防社区等核心技术领域和不同应用场景提供具有竞争力的产品。A公司经历了金盾工程、平安城市、视频大联网，到近年的雪亮工程、智慧城市、智能感知网的不同建设阶段。自2014年起，A公司收入以每年30%的增长率快速增加。除了核心产品的不断迭代更新，A公司的主要销售模式为赊销。客户主要构成为公安、政府、行政事业单位和零售，其中公安销售收入占50%，政府和行政事业单位占20%，零售占30%。在当前赊销方式下，回款周期相对较长，平均达到两三年左右，导致A公司应收账款规模日益增大，在该行业中，A公司应收账款管理体系相对较弱，问题较多。
（二）A公司应收账款现状
由表1数据可见，A公司2016～2018年收入同期增长率在25%～30%，应收账款同期增长率50%左右，远远大于收入增长率，说明A公司的应收账款呈逐年显著上升趋势;应收账款占收入的比例三年平均为126%，说明A公司每年有一倍以上销售款被占用。以上两项数据均反映了应收账款回款速度极为缓慢，这对于A公司的正常生产经营和资金链的正常运作带来了极为严峻的考验。
（三）A公司应收账款管理存在的问题
通过对A公司进行分析，发现当前主要存在以下问题：除了财务部门，没有专门的组织来统筹协调应收账款的相关工作;没有完善的应收账款预算制度。对当期预计发生和预计收回的应收账款不能准确预计，不能准确核算出信用期内和逾期的应收账款，使催收工作无的放矢;应收账款核算体系缺陷较大，不够精细化，没有定期对账。公司采取按客户辅助核算，没有按照项目、责任销售等细化核算，对账方式为年终审计向客户发出询证函，财务部门与业务部门信息共享及衔接机制欠缺，双方账务出现差异，这种粗线条的核算方法增加对账难度;风险防范意识薄弱，没有制定专门的应收账款信用管理流程。没有严格的信用政策标准，销售合同签订时，没有对客户信用进行深入的调查和评估，对于老客户，过于信任，碍于情面，在应收账款逾期未回的情况下，为了提高销售收入，加强竞争力，导致应收账款规模增速过快;合同审批过于宽松。不能严格按照标准合同模板执行，对于非标合同的审批过于宽松，没有专门的信用审批程序，销售人员忽视合同收款条件、信用条件等条款的重要性，有重商机轻风险的倾向;售人员考核制度不健全。应收账款回款情况未纳入销售人员考核及奖励指标，只是作为团队KPI的考核指标之一，不能调动销售人员的收款积极性;缺乏有效的催收措施。没有专门且专业的团队对应收账款的催收加以督促和预警提示，没有通过法律途径采取诉讼等保全手段加以追讨，造成债务人故意拖欠，错失收款良机;没有充分利用融资手段来扩展内部资金;对应收账款管理中涉及的相关人员培训不到位。不能对相关人员进行系统持续的培训，导致相关人员催收技能欠缺，对应收账款的重要性以及对公司经营的影响等风险缺少认识。 通过上述分析可见，A公司应收账款形势非常严峻，资金回笼情况不佳、企业经营资金周转过缓，生产经营风险相对较大。针对A公司以上种种问题，要想改变应收账款现状、降低企业经营风险，必须短期内加大应收账款管理力度、完善管理体系、优化各种管理制度、流程及办法，否则会严重影响A公司的正常生产经营及现金流。
三、优化A公司应收账款管理体系的对策
（一）组建应收账款专项管理机构
如建立营销管理办，各分支机构、办事处配备商务专员，对应收账款相关工作进行统筹安排和管理。
（二）建立应收账款预算管理制度
构建营销管理部、商务部、财务部、销售部等应收账款相关部门间的信息共享平台，采取每周预算方法，准确预测一周内新增应收账款、本期回款、信用期内应收账款、逾期应收账款，并对逾期应收账款向相关责任销售发出预警进行催收，通过以上一系列动作，掌控公司应收账款余额和坏账的整体水平。
（三）优化应收账款核算方法
对应收账款核算要精细化，按照客户、项目、责任销售三项来进行辅助核算，责任到人;营销管理办要定期组织与客户对账工作，并形成书面文件存档，以便于应收账款的事后追踪与控制，为领导决策提供有力依据。
（四）建立客户信用评估体系
A公司应建立专门的信用评价部门，制定客户信用评级制度，定期对客户的经营能力和资产负债能力进行评价，对新客户要深入调查，老客户及时更新信用档案，根据信用评级采用不同的信用标准。
（五）强化审批审核力度
A公司在进行赊销合同终审前，要进行政策审批，由信用评价部门对客户的信用评估签署意见、对客户能够享用的信用标准给出建议，报相关领导审批。对于合同中的付款条款，尽量避免没有期限的条款出现，规避回款风险。
（六）明确销售人员职责，资金回笼与业绩挂钩
建立健全的產品销售债权责任追究制度，每一笔业务，从合同签订到结算回款，责任到人，杜绝没有主体的业务行为。为了提高销售人员催收回款的积极性，将回款与奖金挂钩。如采用回款红线原则，原则上一旦触及红线，不享受奖金激励。也可以根据业务实质，将回款设置为奖金包计算系数。例如：回款红线：当年新签约合同回款率不低于20% ，历史合同回款率不低于55%。
奖金包=基础奖金包*回款核算系数;
回款核算系数中，新合同回款率、历史应收回款率各占 50%权重。
即：回款核算系数=新合同回款核算系数×50%+历史应收回款核算系数×50%;
若回款率达标，则对应核算系数为 1;若不达标，则针对不达标部分进行双倍扣除，即：
新合同回款核算系数=
历史合同回款核算系数=
（七）完善应收账款催收管理办法
为了加快资金的周转，最大限度的缩短应收账款挂账时间，减少坏账规模，提高应收账款的变现能力，需要制定并实施相应的管理制度，有专门的营销管理部门，定期对相关责任销售人员发出催款提示，每季度或者每半年与客户对账，对账时按照合同明细进行核对，并形成具有法律效力的文书，及时催收款项并发出催款函。
例如：将应收账款按逾期时间长短款分为不同等级，不同等级采取不同的催款方式。
上述催收方式中，业务员催款后，及时向营销总监汇报客户逾期原因、客户还款计划等;如果发现客户经营情况发生重大变化、恶意拖欠货款等严重情况，应将列为“问题账款”，采用专项催收方式，通过法律途径解决问题。
再例如：以预期金额为衡量标准，采取不同的催收方式。
a. 某一客户累计逾期80万元以下的，由业务员直接催收;
b. 某一客户累计逾期在80万元以上100万元以下，营销总监作为催收工作的总负责人。负责指挥、协调催收工作，调动有关资源，促进催收工作的进行。必要时，总经理应直接与客户商谈、催收。
c. 某一客户累计逾期超过100万元，应建立催收临时小组。总经理或副总作为总负责人，营销总监、业务员等有关人员作为小组成员，协助总负责人的工作。总负责人负责指挥、协调催收工作，调动有关资源，促进催收工作的进行。必要时，总负责人应直接与客户商谈、催收。
（八）拓展融资渠道，增加资金来源
通过适当的应收账款融资，既能够降低交易成本，免除人工收账的困扰，又能使债权变现，缓解企业资金压力，同时，又充分体现了财务调度能力。具体可以采用应收账款无追保理和承兑汇票贴现等短期融资形式。虽然融资会产保理手续费、贴现息等融资费用，但是相比于应收账款无法收回对资金流的影响以及坏账对公司利润影响，仍具有一定使用价值。
（九）加强对相关部门的培训工作
一个健康积极向上的公司，应该给与员工全面且持续的培训，这样才能够让员工多方位了解公司的业务，提高员工的整体素质。尤其财务、法务方面的培训对销售及营销管理相关人员显得十分重要，一个好的销售人员应该是了解甚至是掌握必要的财务知识，这样才能使各方面知识在销售产品、定价、合同谈判中融会贯通。具体培训内容包括以下几个方面的内容：对财务人员进行最新的会计及税务政策培训。对销售人员培训进行催款技能的培训，以及对财务知识的培训，使其了解应收账款回款对企业净利润以及对企业经营风险的影响。加强对销售人员信用风险认识的培训。
四、结语
综上所述，不良应收账款是经济高速发展，市场竞争日益激烈的必然产物，它会对企业产生巨大的影响。就A公司的应收账款现状而言，A公司应收账款的客户结构是导致应收账款回笼缓慢的重要原因之一，在无法改变产品需求环境的情况下，管理者必须高度重视应收账款的健康状况，对应收账款的事前、事中、事后严格把控，在风险和管理中找到平衡点，通过高质量的管理、融资等手段来加强应收账款回笼;同时也要注重提高产品质量、加强产品创新，丰富产品内容、提高员工专业素质，在保住原有客户的基础上，拓展新的领域，开发新的客户，使企业提高产品的市场占有率，以实现长久健康发展。
参考文献：
[1]徐丽淑.浅析ABC公司应收账款管理存在的问题及对策[J].西部皮革，2018（14）.
[2]陈兴华.浅论新经济形势下企业应收账款管理的问题及对策[J].科技视界，2017（14）.
[3]付广敏.企业应收账款管理问题探究——以比亚迪股份有限公司为例[J].财会通讯，2017（29）.
（作者单位：东方网力科技股份有限公司）
关键词：应收账款;管理体系;对策建议
一 、应收账款管理概述
（一）应收账款管理的意义
应收账款其本质是商业信用在企业的发展中的运用，随着市场经济的发展，商业信用的推行以及行业性质等因素的影响，很多企业应收账款呈逐年上升趋势，且增长速度大于收入增长速度，导致企业资金的利用效率降低，生产经营风险加大。应收账款管理是保证企业财务运营资本中一个重要部分，应收账款管理水平的高低将直接影响到企业的正常运转能力，因此，应收账款管理对于企业的长期发展日益重要。其具体意义主要包括以下几个方面的内容：可以扩大销售，减少企业信用销售的风险，提高产品的市场占有率及企业竞争力;可以有效提高回款率，保持生产经营活动现金流平衡，提高流动资产变现能力，提高应收账款周转率，提高資金使用效果;可以改善与应收账款有关的财务指标，提高融资能力;可以明确应收账款管理活动相关部门的职权、责任，为管理者对员工业绩考核提供依据和保障;提高销售人员回款积极性，提高销售人员的工作满意度，降低企业的员工流动率。
（二）应收账款管理的内容
应收账款管理主要是对企业应收账款的日常管理，采用科学有效的手段从事前、事中、事后全面控制的角度进行有效的综合管理。
具体包括：客户信用制度管理，规范对客户的信用调查、信用评价、信用政策运用等一系列流程;合同管理，对合同由正确的风险评估;核算办法的管理，采用精细化核算和科学的账龄分析方法;赊销制度管理，严格的赊销申报流程;催收管理，合理的收款策略，完整的催收体系等。
（三）应收账款管理的目标
在市场竞争日渐激烈的环境中，应收账款管理有利于扩大销售，实现利润最大化。具体目标：缩短营业周期、提高资金使用效率、加速资金回笼、提高融资能力、降低营业风险等，避免企业陷于财务危机，使企业生产经营走入良性循环。
二、A公司简介与应收账款管理存在的问题
（一）A公司简介
A公司成立于2010年，成立至今专注于安防行业，是视频管理平台与安防人工智能平台的提供商。近年来，随着人工智能技术在安防行业的快速落地，公司围绕“软硬一体化、云化大数据、深度人工智能”三大核心技术方向，持续在视频联网、视频结构化、图像综合解析、人脸识别、视频侦查、智能安防社区等核心技术领域和不同应用场景提供具有竞争力的产品。A公司经历了金盾工程、平安城市、视频大联网，到近年的雪亮工程、智慧城市、智能感知网的不同建设阶段。自2014年起，A公司收入以每年30%的增长率快速增加。除了核心产品的不断迭代更新，A公司的主要销售模式为赊销。客户主要构成为公安、政府、行政事业单位和零售，其中公安销售收入占50%，政府和行政事业单位占20%，零售占30%。在当前赊销方式下，回款周期相对较长，平均达到两三年左右，导致A公司应收账款规模日益增大，在该行业中，A公司应收账款管理体系相对较弱，问题较多。
（二）A公司应收账款现状
由表1数据可见，A公司2016～2018年收入同期增长率在25%～30%，应收账款同期增长率50%左右，远远大于收入增长率，说明A公司的应收账款呈逐年显著上升趋势;应收账款占收入的比例三年平均为126%，说明A公司每年有一倍以上销售款被占用。以上两项数据均反映了应收账款回款速度极为缓慢，这对于A公司的正常生产经营和资金链的正常运作带来了极为严峻的考验。
（三）A公司应收账款管理存在的问题
通过对A公司进行分析，发现当前主要存在以下问题：除了财务部门，没有专门的组织来统筹协调应收账款的相关工作;没有完善的应收账款预算制度。对当期预计发生和预计收回的应收账款不能准确预计，不能准确核算出信用期内和逾期的应收账款，使催收工作无的放矢;应收账款核算体系缺陷较大，不够精细化，没有定期对账。公司采取按客户辅助核算，没有按照项目、责任销售等细化核算，对账方式为年终审计向客户发出询证函，财务部门与业务部门信息共享及衔接机制欠缺，双方账务出现差异，这种粗线条的核算方法增加对账难度;风险防范意识薄弱，没有制定专门的应收账款信用管理流程。没有严格的信用政策标准，销售合同签订时，没有对客户信用进行深入的调查和评估，对于老客户，过于信任，碍于情面，在应收账款逾期未回的情况下，为了提高销售收入，加强竞争力，导致应收账款规模增速过快;合同审批过于宽松。不能严格按照标准合同模板执行，对于非标合同的审批过于宽松，没有专门的信用审批程序，销售人员忽视合同收款条件、信用条件等条款的重要性，有重商机轻风险的倾向;售人员考核制度不健全。应收账款回款情况未纳入销售人员考核及奖励指标，只是作为团队KPI的考核指标之一，不能调动销售人员的收款积极性;缺乏有效的催收措施。没有专门且专业的团队对应收账款的催收加以督促和预警提示，没有通过法律途径采取诉讼等保全手段加以追讨，造成债务人故意拖欠，错失收款良机;没有充分利用融资手段来扩展内部资金;对应收账款管理中涉及的相关人员培训不到位。不能对相关人员进行系统持续的培训，导致相关人员催收技能欠缺，对应收账款的重要性以及对公司经营的影响等风险缺少认识。 通过上述分析可见，A公司应收账款形势非常严峻，资金回笼情况不佳、企业经营资金周转过缓，生产经营风险相对较大。针对A公司以上种种问题，要想改变应收账款现状、降低企业经营风险，必须短期内加大应收账款管理力度、完善管理体系、优化各种管理制度、流程及办法，否则会严重影响A公司的正常生产经营及现金流。
三、优化A公司应收账款管理体系的对策
（一）组建应收账款专项管理机构
如建立营销管理办，各分支机构、办事处配备商务专员，对应收账款相关工作进行统筹安排和管理。
（二）建立应收账款预算管理制度
构建营销管理部、商务部、财务部、销售部等应收账款相关部门间的信息共享平台，采取每周预算方法，准确预测一周内新增应收账款、本期回款、信用期内应收账款、逾期应收账款，并对逾期应收账款向相关责任销售发出预警进行催收，通过以上一系列动作，掌控公司应收账款余额和坏账的整体水平。
（三）优化应收账款核算方法
对应收账款核算要精细化，按照客户、项目、责任销售三项来进行辅助核算，责任到人;营销管理办要定期组织与客户对账工作，并形成书面文件存档，以便于应收账款的事后追踪与控制，为领导决策提供有力依据。
（四）建立客户信用评估体系
A公司应建立专门的信用评价部门，制定客户信用评级制度，定期对客户的经营能力和资产负债能力进行评价，对新客户要深入调查，老客户及时更新信用档案，根据信用评级采用不同的信用标准。
（五）强化审批审核力度
A公司在进行赊销合同终审前，要进行政策审批，由信用评价部门对客户的信用评估签署意见、对客户能够享用的信用标准给出建议，报相关领导审批。对于合同中的付款条款，尽量避免没有期限的条款出现，规避回款风险。
（六）明确销售人员职责，资金回笼与业绩挂钩
建立健全的產品销售债权责任追究制度，每一笔业务，从合同签订到结算回款，责任到人，杜绝没有主体的业务行为。为了提高销售人员催收回款的积极性，将回款与奖金挂钩。如采用回款红线原则，原则上一旦触及红线，不享受奖金激励。也可以根据业务实质，将回款设置为奖金包计算系数。例如：回款红线：当年新签约合同回款率不低于20% ，历史合同回款率不低于55%。
奖金包=基础奖金包*回款核算系数;
回款核算系数中，新合同回款率、历史应收回款率各占 50%权重。
即：回款核算系数=新合同回款核算系数×50%+历史应收回款核算系数×50%;
若回款率达标，则对应核算系数为 1;若不达标，则针对不达标部分进行双倍扣除，即：
新合同回款核算系数=
历史合同回款核算系数=
（七）完善应收账款催收管理办法
为了加快资金的周转，最大限度的缩短应收账款挂账时间，减少坏账规模，提高应收账款的变现能力，需要制定并实施相应的管理制度，有专门的营销管理部门，定期对相关责任销售人员发出催款提示，每季度或者每半年与客户对账，对账时按照合同明细进行核对，并形成具有法律效力的文书，及时催收款项并发出催款函。
例如：将应收账款按逾期时间长短款分为不同等级，不同等级采取不同的催款方式。
上述催收方式中，业务员催款后，及时向营销总监汇报客户逾期原因、客户还款计划等;如果发现客户经营情况发生重大变化、恶意拖欠货款等严重情况，应将列为“问题账款”，采用专项催收方式，通过法律途径解决问题。
再例如：以预期金额为衡量标准，采取不同的催收方式。
a. 某一客户累计逾期80万元以下的，由业务员直接催收;
b. 某一客户累计逾期在80万元以上100万元以下，营销总监作为催收工作的总负责人。负责指挥、协调催收工作，调动有关资源，促进催收工作的进行。必要时，总经理应直接与客户商谈、催收。
c. 某一客户累计逾期超过100万元，应建立催收临时小组。总经理或副总作为总负责人，营销总监、业务员等有关人员作为小组成员，协助总负责人的工作。总负责人负责指挥、协调催收工作，调动有关资源，促进催收工作的进行。必要时，总负责人应直接与客户商谈、催收。
（八）拓展融资渠道，增加资金来源
通过适当的应收账款融资，既能够降低交易成本，免除人工收账的困扰，又能使债权变现，缓解企业资金压力，同时，又充分体现了财务调度能力。具体可以采用应收账款无追保理和承兑汇票贴现等短期融资形式。虽然融资会产保理手续费、贴现息等融资费用，但是相比于应收账款无法收回对资金流的影响以及坏账对公司利润影响，仍具有一定使用价值。
（九）加强对相关部门的培训工作
一个健康积极向上的公司，应该给与员工全面且持续的培训，这样才能够让员工多方位了解公司的业务，提高员工的整体素质。尤其财务、法务方面的培训对销售及营销管理相关人员显得十分重要，一个好的销售人员应该是了解甚至是掌握必要的财务知识，这样才能使各方面知识在销售产品、定价、合同谈判中融会贯通。具体培训内容包括以下几个方面的内容：对财务人员进行最新的会计及税务政策培训。对销售人员培训进行催款技能的培训，以及对财务知识的培训，使其了解应收账款回款对企业净利润以及对企业经营风险的影响。加强对销售人员信用风险认识的培训。
四、结语
综上所述，不良应收账款是经济高速发展，市场竞争日益激烈的必然产物，它会对企业产生巨大的影响。就A公司的应收账款现状而言，A公司应收账款的客户结构是导致应收账款回笼缓慢的重要原因之一，在无法改变产品需求环境的情况下，管理者必须高度重视应收账款的健康状况，对应收账款的事前、事中、事后严格把控，在风险和管理中找到平衡点，通过高质量的管理、融资等手段来加强应收账款回笼;同时也要注重提高产品质量、加强产品创新，丰富产品内容、提高员工专业素质，在保住原有客户的基础上，拓展新的领域，开发新的客户，使企业提高产品的市场占有率，以实现长久健康发展。
参考文献：
[1]徐丽淑.浅析ABC公司应收账款管理存在的问题及对策[J].西部皮革，2018（14）.
[2]陈兴华.浅论新经济形势下企业应收账款管理的问题及对策[J].科技视界，2017（14）.
[3]付广敏.企业应收账款管理问题探究——以比亚迪股份有限公司为例[J].财会通讯，2017（29）.
（作者单位：东方网力科技股份有限公司）