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摘要：本文详细地论述了不良货款的成因、控制对策和清收方法。
关键词：货款风险 成因分析 控制对策 清收方法
一个完整的业务链条的是以货款的回收为结束标志的，现金的净流入决定着企业的生存和发展，资金周转速度也决定着企业的销售利润额，所以销售商品必须按合同规定的付款方式及时结算和回收，以便销售的后续循环工作能够及时、安全、顺利地进行。在竞争激烈的大销售环境中，只要有销售就有可能产生不良货款的风险，要想实现货款的快速回拢并有效地控制货款回收风险，除要深度分析造成货款回收困难的原因之外，还必须建立行之有效的催收方法，只有把这两方面结合起来，才能采取有效的应对策略将货款回收风险保持在可控范围以内：
货款回收风险产生的主要原因，大体可以分为以下几种情况：
1、对客户缺乏资信调查，盲目赊销货物
企业为了急于打开市场并占据销售份额，缺乏对客户的资信调查，许多华而不实、债台高筑的企业乘虚而入，结果货物是顺利地发出去了，而货款却打了水漂。特别是在各种营销手段难以胜出对手时，企业便盲目使用“赊销”这个杀手锏来作为拉拢客户有效的武器。企业如果处在这种营销环境下，对客户的资信调查也就往往处于“悬空”状态了。
2、对客户的经营运转情况和内控体系了解不充分，致使货款回收风险的敞口扩大
有些客户经营决策失败，业务运转困难，管理制度混乱且内控体形同虚设，企业资金资源“内耗”严重，致企业现金流入不敷出，负债累累，自然也就无力还款。另外值得注意的是还有些企业经营状况不佳由来己久，他的拿手好戏就是“瞒天有术”、“拆东墙补西墙”，像这样的企业不能还款也就司空见惯了。
3、货款回收流程不明晰，缺乏专人负责和风险约束制度
由于一些企业货款回收管理滞后、松懈，对业务人员的回款率缺乏风险责任约束或根本没有约束。使业务人员自认为货卖出去了就万事大吉，其他事情和我无关，货款能否收回则无关痛痒，更有甚者贪赃枉法，营私舞弊，伙同客户诈骗货款，然后从中渔利。
针对以上几种情况，我们可以应该规范化货款回收流程和客户管理制度，通盘考虑销售业务流程，按事前、事中、事后的顺序进行分步控制来规避应收账款无法回收的风险。
1、整体规划思路，加强事前控制
事前包括客户档案的建立、客户资信评估等。在签订合同前，销售部门和财务部门应当沟通合作，尽可能多的了解签约对方的经济状况，或者委托律师做必要的资信调查（包括注册资本、财务年检情况）；财务部门建立账款风险预警，参加合同签定的全过程，将合同条款中存在的财务和税务风险降到最低，形成了基础的客户信息数据库，便于以后连续跟踪使用。
2、未雨绸缪，加强事中控制
建立客户货款回收管理台帐，销售部门对每一客户的每笔货款情况缺乏明细的台账。一旦发生疑问，便要去财务核对。企业可以通过销售与财务往来账的联网，详细记录货款回收的有关项目。及时了解客户的资金状况、负债比率、以及业务环境，随时高效的对其信用额度进行控制。企业销售管理人员，应经常走访客户，及时发现危险征兆，对有危险征兆的客户，应及时预警报告。对违约客户更要加强跟踪，及时做出预警处理，防止货款严重拖欠。
3、加强事后控制，尽量减少货款流失
对货款的事后控制已是亡羊补牢，主要是尽量减少损失。保持与客户的联系和沟通，及时地表达收款的要求，清收拖欠货款应注意采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收款策略。货款催收的态度可由四字概况：“情”、“理”、“利”、“法”，即动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
在实际业务中应尽量避免动用法律。一方面由于拖欠货款是多方因素造成的，只要把拖欠的真正原因找出来，经过双方充分协商往往能够得到解决。凡是购销双方能够协商解决的，就不要打扰经济法律部门。另一方面，一旦动用经济法律，购销双方便成了被告和原告的关系，往日建立的友好协作关系便会遭到破裂，这样便失去了一个用户。另外，即使打赢了官司，由于地方保护和法制意识的淡薄，实际执行的难度也很大，费用也很高。如果要动用法律，要学会依法讨债。债权人可以选择运用适当的法律方式保护自身合法权益。
对于煤炭销售企业来说，由于业务性质决定下游客户群并不多，大部分货款集中在长期合作的大中型发电企业中，在长期的业务合作中已对其资信情况和经营状态都十分了解，购销合同的签定保持着连贯性的常态，所以对占据货款80%的几个重要长期合作的大客户应该形成基础的信息数据库，能够动态地掌握客户的即时财务和经营状态。对于占货款20%的其他客户一般会根据对方企业资金规模和业务性质区别制定货款赊销政策，例如：中小型的私人煤炭商贸公司由于企业性质、抗市场波动能力差和正常运营的流动资金很难保证的原因下，一般采用预收款形式，见款付货来保证货款的绝对安全。在货款回收的过程控制中，货款回收时间保持在1-3个月的滚动赊销状态，各客户的应收帐款期末金额保持在合理的范围内，定期和客户进行往来款的对帐，做到问题的“早发现，早解决”，对赊销的货款做到动态的连续监管。对于某些大客户实行派专人驻厂协助销售和收款的相关事宜。一旦发现有超过滚动赊销期货款的情况，业务和财务相关人员会立即和客户进行相应的沟通了解，反馈信息后视具体情况制定适当的收款策略以应对各种突发情况。
（责任编辑：何蓉）
关键词：货款风险 成因分析 控制对策 清收方法
一个完整的业务链条的是以货款的回收为结束标志的，现金的净流入决定着企业的生存和发展，资金周转速度也决定着企业的销售利润额，所以销售商品必须按合同规定的付款方式及时结算和回收，以便销售的后续循环工作能够及时、安全、顺利地进行。在竞争激烈的大销售环境中，只要有销售就有可能产生不良货款的风险，要想实现货款的快速回拢并有效地控制货款回收风险，除要深度分析造成货款回收困难的原因之外，还必须建立行之有效的催收方法，只有把这两方面结合起来，才能采取有效的应对策略将货款回收风险保持在可控范围以内：
货款回收风险产生的主要原因，大体可以分为以下几种情况：
1、对客户缺乏资信调查，盲目赊销货物
企业为了急于打开市场并占据销售份额，缺乏对客户的资信调查，许多华而不实、债台高筑的企业乘虚而入，结果货物是顺利地发出去了，而货款却打了水漂。特别是在各种营销手段难以胜出对手时，企业便盲目使用“赊销”这个杀手锏来作为拉拢客户有效的武器。企业如果处在这种营销环境下，对客户的资信调查也就往往处于“悬空”状态了。
2、对客户的经营运转情况和内控体系了解不充分，致使货款回收风险的敞口扩大
有些客户经营决策失败，业务运转困难，管理制度混乱且内控体形同虚设，企业资金资源“内耗”严重，致企业现金流入不敷出，负债累累，自然也就无力还款。另外值得注意的是还有些企业经营状况不佳由来己久，他的拿手好戏就是“瞒天有术”、“拆东墙补西墙”，像这样的企业不能还款也就司空见惯了。
3、货款回收流程不明晰，缺乏专人负责和风险约束制度
由于一些企业货款回收管理滞后、松懈，对业务人员的回款率缺乏风险责任约束或根本没有约束。使业务人员自认为货卖出去了就万事大吉，其他事情和我无关，货款能否收回则无关痛痒，更有甚者贪赃枉法，营私舞弊，伙同客户诈骗货款，然后从中渔利。
针对以上几种情况，我们可以应该规范化货款回收流程和客户管理制度，通盘考虑销售业务流程，按事前、事中、事后的顺序进行分步控制来规避应收账款无法回收的风险。
1、整体规划思路，加强事前控制
事前包括客户档案的建立、客户资信评估等。在签订合同前，销售部门和财务部门应当沟通合作，尽可能多的了解签约对方的经济状况，或者委托律师做必要的资信调查（包括注册资本、财务年检情况）；财务部门建立账款风险预警，参加合同签定的全过程，将合同条款中存在的财务和税务风险降到最低，形成了基础的客户信息数据库，便于以后连续跟踪使用。
2、未雨绸缪，加强事中控制
建立客户货款回收管理台帐，销售部门对每一客户的每笔货款情况缺乏明细的台账。一旦发生疑问，便要去财务核对。企业可以通过销售与财务往来账的联网，详细记录货款回收的有关项目。及时了解客户的资金状况、负债比率、以及业务环境，随时高效的对其信用额度进行控制。企业销售管理人员，应经常走访客户，及时发现危险征兆，对有危险征兆的客户，应及时预警报告。对违约客户更要加强跟踪，及时做出预警处理，防止货款严重拖欠。
3、加强事后控制，尽量减少货款流失
对货款的事后控制已是亡羊补牢，主要是尽量减少损失。保持与客户的联系和沟通，及时地表达收款的要求，清收拖欠货款应注意采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收款策略。货款催收的态度可由四字概况：“情”、“理”、“利”、“法”，即动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
在实际业务中应尽量避免动用法律。一方面由于拖欠货款是多方因素造成的，只要把拖欠的真正原因找出来，经过双方充分协商往往能够得到解决。凡是购销双方能够协商解决的，就不要打扰经济法律部门。另一方面，一旦动用经济法律，购销双方便成了被告和原告的关系，往日建立的友好协作关系便会遭到破裂，这样便失去了一个用户。另外，即使打赢了官司，由于地方保护和法制意识的淡薄，实际执行的难度也很大，费用也很高。如果要动用法律，要学会依法讨债。债权人可以选择运用适当的法律方式保护自身合法权益。
对于煤炭销售企业来说，由于业务性质决定下游客户群并不多，大部分货款集中在长期合作的大中型发电企业中，在长期的业务合作中已对其资信情况和经营状态都十分了解，购销合同的签定保持着连贯性的常态，所以对占据货款80%的几个重要长期合作的大客户应该形成基础的信息数据库，能够动态地掌握客户的即时财务和经营状态。对于占货款20%的其他客户一般会根据对方企业资金规模和业务性质区别制定货款赊销政策，例如：中小型的私人煤炭商贸公司由于企业性质、抗市场波动能力差和正常运营的流动资金很难保证的原因下，一般采用预收款形式，见款付货来保证货款的绝对安全。在货款回收的过程控制中，货款回收时间保持在1-3个月的滚动赊销状态，各客户的应收帐款期末金额保持在合理的范围内，定期和客户进行往来款的对帐，做到问题的“早发现，早解决”，对赊销的货款做到动态的连续监管。对于某些大客户实行派专人驻厂协助销售和收款的相关事宜。一旦发现有超过滚动赊销期货款的情况，业务和财务相关人员会立即和客户进行相应的沟通了解，反馈信息后视具体情况制定适当的收款策略以应对各种突发情况。
（责任编辑：何蓉）