【摘 要】
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经过10多年高速发展的国内股市在政府管理层不断加强监管下正逐渐向成熟的方向迈进,市场投资理念正发生深刻的变化,传统的坐庄机构与上市公司违法联手披露虚假信息来操纵投价
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经过10多年高速发展的国内股市在政府管理层不断加强监管下正逐渐向成熟的方向迈进,市场投资理念正发生深刻的变化,传统的坐庄机构与上市公司违法联手披露虚假信息来操纵投价进而获取暴利的模式面临越来越大的政策风险,理性投资的市场氛围渐成雏形.在上述背景下,经过1999年5月至2001年7月长达26个月的牛市炒作的泡沫股价开始破灭.日渐理性的投资本已导致股市日均成交金额明显下降,而市场步入熊市带来的调整使得日均成交金额再下一城;以代理证券交易进而收取佣金作为主要收入来源的证券经纪业面临前所未有的挑战,2002年5月实施的佣金下调政策使该行业的处境更是雪上加霜.严峻的生存危机使得众多从事证券经纪业务的证券公司营业部加速进行变革,通过提高经营服务水平来稳定和拓展客户资源,不断探索创新以寻求新的盈利模式.在行业变革之际,中国科技证券公司上海营业一部从2001年12月开始推行客户营销服务的个性化,在投资产品和咨询产品、价格、渠道和促销等方面增加个性化的选择,通过设立FC(理财顾问)团队以提供从一对一个性化服务和以便利店的形式设立技术服务站从便利性及产品多元化方面加以探索创新,并通过不断学习并实践最新的营销理论成果和借鉴其他公司的先进经验,经纪业务中实施个性化营销服务,既稳定了原有的客户,又开拓新的客户,优质的客户营销服务个性化实践使公司的发展步入良性的轨道.该文尝试运用著名的4Ps营销策略、以及在此基础上发展的4Cs营销组合策略和4Rs营销组合策略、客户关系管理理论等营销理论成果,结合本营业部在证券经纪业务中的营销服务实践,对新型的营销服务模式,尤其是在对客户需求进行细分的基础上推出的客户营销服务个性化实践进行分析,运用业务流程重组理论对营业部的业务流程进行重组,对资源加以整合以实现营业部的战略转型,为证券待业探索经纪业务的新模式和提高客户服务水平、提升证明券业的整体竞争力提供一个现实的实践案例.
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