营销战略的优势在很大程度上通过渠道来实现，其可控程度、反应的灵敏程度在某种意义上决定着战略的成败。面对市场日益激烈的竞争格局，技术、产品的差异越来越小，以王朝、长城为代表的葡萄酒企业在市场战略的制定中越来越重视培养企业的持续竞争优势，营销渠道作为企业竞争优势的一个侧面正在成为新的“竞争焦点”。然而，相当一部分中国葡萄酒企业还没有把营销渠道提高到实现公司战略高度来认识，缺乏以一种战略的视角和方式来制定和实施渠道战略。本文共分四章。第一章绪论，运用波特的竞争分析理论，对葡萄酒行业作了五力分析，得出葡萄酒企业要想摆脱目前困境必须建立具有差异化竞争优势的营销渠道的结论，详细阐述了进行葡萄酒企业营销渠道研究的理论意义和实际价值；第二章，首先介绍了世界葡萄酒产业和中国葡萄酒市场的基本状况，然后着重分析了葡萄酒企业营销渠道现状，指出中国葡萄酒行业营销渠道中存在的诸多问题。并对营销渠道问题的成因进行了探讨；第三章，运用定性分析的方法，结合定量分析，从影响渠道设计的因素入手，详细论述了葡萄酒企业营销渠道的设计决策及构建问题，结合企业实际，提出了三种渠道模式；第四章，全面、系统地讨论了如何发挥渠道优势的问题，就价格管理、经销商管理、物流管理、冲突与合作、渠道共享和电子商务等问题都做了相应的讨论和验证。本文针对葡萄酒企业营销渠道存在的问题，提出重建具有竞争优势的销售渠道的观点，并系统地阐述了企业如何设计和管理营销渠道。希望为中国葡萄酒企业在营销渠道创建和管理方面提供有益的借鉴。