化妆品行业在中国的发展经历了一个快速增长的过程,并且保持了每年两位数百分点的增长速度,但是行业的快速的增长同时也为企业带来诸多难解的营销课题,营销渠道沖突的管理就是其中之一,而在渠道沖突管理中,“窜货”问题尤其令人侧目。 “窜货”即产品的跨区域销售,它是一种比较常见的的渠道沖突现象,又被称倒货,冲货。它严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营,消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心,代理商也因此而丧失对企业的信心,生产企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。 本文首先对化妆品行业的现状进行分析,介绍了化妆品的市场发展前景,化妆品行业的营销渠道特征;其次,通过相关渠道冲突理论,探讨中国化妆品企业渠道管理中“窜货”现象,制造商、渠道成员、品牌发展产生的影响及如何有效的管理“窜货”问题,为后面的AMO化妆品“窜货”问题的解决打下了良好的基础;第三,介绍了AMO化妆品营销渠道现状以及“窜货”问题对AMO销售的影响,并分析了“窜货”问题产生的原因;第四,在前述的理论分析和AMO公司的营销渠道网络系统现状进行分析的前提下,对AMO的“窜货”问题解决方案进行了重点介绍以及AMO公司进行“窜货”治理的重大实践意义。