从沪深证券交易所的成立算起,中国证券市场已经走过了18年历程,市场规模不断扩大,取得了辉煌的成绩,在我国金融市场以及国民经济中的地位己是举足轻重。在证券市场的发展中,证券公司不仅是资本市场的中介组织,还是资本市场健康发展的重要保证。　　 证券经纪作为四大证券传统业务之一,一直是券商收入的主要来源。但是,自2001年至2005年以来,由于证券市场的持续性低迷、佣金的大幅下调,使得竞争日趋激烈的证券经纪业务环境发生了重大改变。随着佣金制度的改革和证券业暴利时代的结束以及证券业市场化时代到来。尤其是在证券市场低迷的环境下,市场筹资能力下降、券商融资渠道狭窄、证券投资盈利能力下降,证券公司难以调整自营业务,投资银行难度增加,资产管理业务创新存在较多限制,证券公司对经纪业务的依赖程度更高。长期以来,证券公司经纪业务停留在为客户提供低层次的通道服务的水平上,同质化竞争激烈、佣金水平下滑、利润空间被大大侵蚀。尽管2005年股权分置以后,中国证券重新散发了光彩,酿就了2006、2007年的超级大牛市,证券经纪业务取得了巨大的成绩。但是2008年的证券市场不景气,证券经纪业务随之下滑,这表明中国证券经纪业务市场随证券市场行情波动大,收入很不稳定。目前的市场状况显示微利时代到来,证券公司步入稳步发展时期。这要求证券公司在以后的经营过程中注意营销工作,加强营销研究。　　 证券营销是证券经营机构通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务,为投资者创造价值,从而吸引老客户并留住新客户的管理过程。证券经纪业务的核心工作就是证券营销。国内券商的营销理念经历了一个由低层次向高层次逐渐演进的过程。在证券市场初期,由于证券市场受到行政干预多,处于卖方市场,券商经纪业务服务主要围绕交易通道功能展开,包括基本的信息服务和一些简单初级的投资咨询服务,营销理念淡薄,主要依赖客户自己上门。2002年,佣金制度调整,证券市场转为熊市,证券经纪业务竞争激烈,使得通道服务和基础信息服务不再成为券商经纪业务服务的主要内容。证券经纪业务服务必须向增值服务转型,从产品创新、制度创新、业务创新、营销创新等多方面着手,提供专业的投资咨询服务、个性化理财服务,开发新客户,留住老客户。　　 国信证券股份有限公司作为全国性大型综合类证券公司,全国仅有的两家连续两年获得AA评级的证券公司之一。2007年、2008年在中国证监会主持的证券公司分类监管评级中,连续两年获得AA评级,2008年,国信证券在市场剧变中经受住了考验,经纪业务排名行业第三。国信证券取得成绩的背后有宏观积极因素,也有微观积极因素。宏观因素包括从中国经济稳步发展,居民储蓄增加,证券市场政策法规逐渐完善,投资者投资理念改变、投资需求增加、信息技术进步带来的巨大机遇等；微观因素包括国信证券特色的经营管理机制、庞大的营销队伍、强大的技术及研究后台支持、卓越的客户管理、产品创新等。国信证券处于一个充满机遇与挑战的动态环境中,在肯定以往业绩的同时,需要积极的调整经营战略,制定符合实际情况的经营战略。国信证券坚持走精品化营业部道路,大力拓展网上证券交易,与银行、IT公司、保险公司合作,拓展营销渠道。　　 国信证券的营销策略可以从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的角度开展。产品策略可从产品组合策略和产品品牌策略两个方面实施。产品组合策略,满足不同客户对研究咨询服务的不同需求,能为客户提供个性化的研究产品和咨询服务；产品品牌策略提升经纪业务乃至整个公司的价值量,不仅提升公司的服务附加值,也提高佣金的定价能力,逐步形成公司的核心竞争力。价格策略是为了实现自己的营销战略和目标,必须根据现有的产品的特点、市场需求、竞争情况,采取灵活多变的定价策略。渠道策略就是建立一种合理的体系,能够有效的将经纪业务产品销售出去的通道。传统的经纪业务的客户开发渠道是比较保守和单一的。在此基础上,要进一步拓宽渠道,必须要进行创新。促销策略是市场营销组合中最富有创意的一个重要策略,有两种基本策略即推动策略和拉引策略。推动策略是通过推销人员和中间商把产品推到目标市场上去。拉引策略是企业利用营业推广、广告和公共关系等非人员推销,激发消费者对产品的兴趣,从而产生购买行为。　　 在营销策略的实施过程中,通常会出现许多问题,营销拓展部门必须不断地监督和控制各项营销活动,这样方可使营业部既定的营销目标得以顺利实现。通过健全的薪酬福利制度、强力有效的激励机制、完善的培训制度来加强以员工为中心的营销保障措施；通过提高客户忠诚度和加强客户关系管理来加强以客户为中心的营销保障措施。国信证券在大力开展外部营销的同时,要充分认识到内部营销的重要性。内部营销有助于企业内部形成最大的合力。内部营销是外部营销最好的支持,是外部营销活动成功的保障。　　 可以发现:一方面,券商经纪业务的外部经营环境正发生一系列的重大变化；另一方面,券商经纪的内部结构也处于调整之中,这些都要求券商积极应对形势,及时转变观念、做出调整,全面实现经纪业务的转型。　　 随着我国经济改革的进一步深入,我国证券市场发展正不断加快,竞争也日趋激烈,加强券商的营销工作已经变得越来越重要。以国信证券为研究对象,通过一定的实际调研,对营销理论在券商经纪业务中的应用进行了初步的研究,希望能够为其他券商的营销管理提供借鉴。