随着中国汽车企业国际化脚步的不断深入,各企业加紧了对海外市场的营销力度,作为独联体地区的核心市场,俄罗斯以其庞大的市场容量及对中国汽车的需求,吸引着众多的中国汽车企业,成为各企业海外开拓的必争之地。同样俄罗斯市场也是一汽集团海外重要的战略市场之一。本文的核心内容就是查找出一汽集团在俄罗斯市场营销中存在的问题,并提出营销组合方案,从而提升一汽集团在俄罗斯市场的竞争力,推动一汽集团海外事业的进一步发展。论文第1章,简要介绍了本文的研究背景、目的、意义以及思路。论文第2章,介绍一汽集团及一汽集团海外事业的发展现状,通过大量的调研资料查找出一汽集团在俄罗斯汽车市场营销中存在的主要问题,并明确了俄罗斯汽车市场对一汽集团海外事业发展的战略意义。论文第3章,对俄罗斯重型卡车市场总体情况及竞争环境进行了细致分析,通过调查问卷研究,对俄罗斯重型卡车市场消费者行为进行深入的分析,明确了市场特点及竞争格局。本章还对俄罗斯市场的投资环境及投资风险进行了分析。通过以上分析,可以看出俄罗斯重型卡车是俄罗所汽车市场近年来增长速度最快的细分市场,占据卡车市场32%的份额,年平均增长率达32%,其68%市场份额被本土企业占领,但本土企业的竞争优势正在逐年丧失。论文第4章,通过产品价格和未来发展空间两个维度,明确一汽集团重型卡车产品应定位于本土厂家产品和西欧高档产品之间的市场空白点,该空间内的产品价格略高于本土厂家产品,但未来发展优于本土产品。论文第5章,从产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面,分别得出一汽集团重型卡车产品在俄罗斯卡车市场中的营销策略。一是以J6牵引车为核心,推动重型卡车业务发展。一汽集团J6产品是一汽集团解放品牌的第6代产品,其平台系列更加宽广,为该系列产品的持续发展提供了基础。二是以SKD方式优化成本,提升价格竞争力。与整车出口相比,SKD散件出口组装,虽然增加了国内包装及境外装车的费用,但通过SKD方式可以大幅度的降低关税及运输费用,两者相比,SKD方式更能节约成本,提升产品价格竞争力。三是以经销商网络模式为基础,扩展渠道增值空间。鉴于一汽机团重型卡车在俄罗斯业务的长远发展,一汽集团应选择经销商模式,由一汽进出口公司统一管理出口渠道,并采取在重点区域建立特许经销商的渠道模式。四是以技术、品质为重点,树立一汽集团品牌形象。一汽集团J6重型卡车产品主要有以下六大卖点:质量稳定、承载能力强、设计新潮、燃油经济性好、维护成本低、保修时间长。因此J6应以质量和技术作为宣传为重点,让潜在用户通过切身体验来了解J6相对俄罗斯本地及中国其它牵引车的优势。通过宣传卖点,树立一汽集团J6牵引车在中国重型卡车的龙头地位,打破俄罗斯用户对中国车差的心理障碍。从而使一汽集团产品在众多中国汽车产品中脱颖而出,提高一汽品牌的溢价能力。本文的研究对一汽集团在俄罗斯市场的拓展及可持续发展,具有一定的理论意义、学术价值和实际应用价值。并希望为一汽集团海外事业的发展提供有益的借鉴。