国内外经济的高速发展使地区间产品、物资交流变得更加频繁,航空货运业成为新的经济增长点已经得到了广泛的证实.但就目前北航货运的发展现状而言,仍不具备作为增长点的条件.因此,在北航连年亏损的情况下,研究货运市场营销战略,提高货运对北航的贡献具有重要的现实意义.该文充分利用市场调查、比较研究、理论与实际相结合、定性与定量相结合等方法,对影响北航货运发展的宏观经济、行业发展、竞争环境和北航货运运输资源、财务状况、人员状况、业务管理状况等内、外部环境进行分析,得出了北航货运在外部机会多、内部弱点突出的条件下应采用WO型战略的结论,利用外部机会,减少内部弱点.在此基础上,制定了北航货运市场营销战略.首先,对北航货运10个主要市场进行了分析,确定了北航货运的营销目标,即市场占有率和销售收入目标;提供了6种市场细分标准,确定了4级目标市场;制定了北航货运市场竞争策略,突出了营销一体化策略.然后,制定了4PS的营销组合策略,并通过建立战略联盟、跨行业拓展业务寻求北航货运的进一步发展.为保证营销战略的顺利实现,该文还充分运用了体制改革和运输资源的合理运用对营销战略的实施进行保障,并对经营风险、财务风险、效率进行必要的控制.在该文中,创新的方面一是引进了货运收益管理的概念,即进行多种货运舱位价格控制,实现收益最大化;二是改变以往不关注空载的收益评价方法,引进了吨位收入的概念,考核综合收益;三是引入了客货联合进行市场营销的观念,综合考虑客货总体收益;四是定价、促销等实战方面有所创新.