【摘 要】
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随着市场竞争的进一步加剧,营销渠道作为企业在市场的前哨,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用,对通信运营商发展的促进作用正日益显现,因而对渠道的研究就显得异常重要。
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随着市场竞争的进一步加剧,营销渠道作为企业在市场的前哨,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用,对通信运营商发展的促进作用正日益显现,因而对渠道的研究就显得异常重要。 湖南移动为适应移动通信业务发展的需要,营销渠道从最初的自办营业厅为主,发展到现在的“代办为主,自办为辅”。但随着渠道代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,自办营业厅承担了大部分服务功能,导致了湖南移动在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商,依据渠道权力依赖理论,我们不难发现,湖南移动在渠道权力上进一步削弱,对代理商的控制也越来越力不从心,而这也造成了诸多渠道问题,并且难以从根本上得到彻底解决。本文就主要依据渠道权力依赖理论对湖南移动的渠道问题做了较为全面的梳理分析,提出了渠道管理模式隐含失控风险、代理渠道管理不规范、行业合作渠道总体质量不如意、增值合作渠道管理混乱等诸多问题,并进行了深入的成因分析。 可以这么说,在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下,渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。湖南移动在这种环境下,也面临着新的渠道变革,针对营销渠道及渠道管理中存在的问题实施渠道改进是其迫在眉睫的工作。针对上述各种问题,本文主要依据渠道权力依赖理论,并从湖南移动的实际情况出发,提出了诸如加强实体渠道建设,提高自主渠道在整个渠道体系中的比重等一系列解决思路,并在加强自主渠道的销售能力,加强渠道管理信息系统的建设,规范社会代理渠道的管理,精细营销等方面也提出了一些开创性的思路和解决办法。湖南移动也根据中国移动的战略要求,并结合自身特点,在实际工作中也制定了一个三年滚动发展计划,积极地主动地逐步推行整个渠道服务系统的整改工作。
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